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导读
如何去理解医美机构的客户关系管理呢？
医美机构要成为求美者心中“好朋友+医美专家”的这个身份，这样他们的求美需求才能交给我们来打理。
好了，以上就是我们做客户关系管理的终极目标。
其中
“医美专家”交给医疗技术团队去做好；
在传播的过程中，要告诉求美者：
“我们是做什么的？”
“做什么比较擅长？”
而与求美者成为“好朋友”这项工作，则需要交给运营团队来完成了。
“我们是谁”
医疗技术团队和运营团队“谁”更重要？
这就如同一家饭店的前厅和后厨，前厅负责接待顾客，后厨负责把菜做好。其实两者都很重要,那么到底谁更重要呢？
好了，带着这个疑问，我们就来开启今天的话题吧。
——1——
做好客户关系管理之前，医美机构首先就要找准“自己的定位”
这一点很重要，但是提到“定位”，很多行业人都会说：“定位”，那就去包装品项呗，用那些看似与众不同的（差异化）的单品去做突破，就可以吸引那些有需求的求美者。但是具备真正先发性技术优势的机构，少之又少，更多的却是老酒换新瓶……
看看那些被包装的神乎其神的医美品项名称，例如说重睑术，市面上关于重睑术的品项名称实在是太多了，我想至少也会有十几种，但是，事实上双眼皮的常规做法无非也就两种：埋线，切开……
对于现阶段来讲，这种“品项包装”，最终也会被掌握医美信息越来越容易、越来越精通医美知识的求美者们所识破。到最后我们好不容易建立起来的信任关系很有可能瞬间就会被摧毁……
所以，目前，很多机构也都意识到定位的核心：
“占领心智”比“占领市场”更紧急。
“对内关联”比“对外推广”更重要。
因此，树立正确的“定位”意识是非常的重要。
——2——
医美运营的第一步就是“做定位”
也就是说，“我们的机构要为哪些人提供怎样的医美服务。”
其中有两个关键点：
哪些人？
哪些医美服务？
“哪些人”指的就是我们的“目标顾客”，最终我们就是要和他们建立好关系。
“哪些服务”指的是我们要交付给目标顾客的术后效果、就诊体验是怎样的?
在这个过程中，我们要给求美者传播两个关键的信息：
我们是谁？
我们是做什么的？
回到文章开头的问题，这两点哪一点更重要呢？
“有很多机构的经营者一上来就与我说，帮我把什么什么品项给包装一下呗！”
事实上基于多年一直以来的习惯打法，大部分机构真的很在乎如何去包装品项，认为品项包装才是定位的关键。
可是，就现阶段各家医美机构的品项都非常的同质化了，也就是“各家医美机构为求美者所提供的医美技术水平、医美服务水平都差不多”，因此求美者此时关心的是什么？求美者关心的重点并不是“你能做什么”，即便是我们的医美技术及服务能够很好的满足她们的需求，因为这是基础，而不是他们现阶段关心的重点。而此阶段医美机构要做的就是与目标求美者去建立良好的客户关系，这样才能断绝他们选择其他竞对手机构们的想法。
所以，此阶段，我们传播的重点，不是在医美项目上，而是要专注于确定“我们是谁”,找到自身机构与目标顾客的“共鸣点”
因为现在的求美顾客选择医美机构的重点，并不是“你能做什么”；而真正选择的是“你谁是”
当然，你能做什么？能不能做好？这是基础。
——3——
接下来，如何才能找得目标顾客的“共鸣点”呢？
我们首先要做的就是：
“找到我们的目标顾客，然后深入的去了解他们。”
《孙子兵法》第三篇谋攻篇中有云:
知彼知己者，百战不殆；
不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆
所以，做好客户关系管理之前，我们就要：
以客户为中心，充分的掌握目标顾客的“信息环境”
也就是要精细化的描绘出我们目标顾客的画像出来：
因为目标顾客画像始终都是我们精准的营销线索
然后，在描绘目标顾客画像的过程中，我们要了解他们的兴趣点是什么？
这样才能去投其所好。
——4——
这里与大家分享一下在与顾客做连接的时候，需要准备的几点关键的要素！仅供参考。
1.社会关系
社会关系是目标顾客兴趣点的真正来源
她们年龄段？
人生阶段？
受教育的程度？
都会崇拜哪些人？
她们的审美标杆又是“谁”？
……
这些信息可以帮助到我们更快、更深地理解她们，可以迅速拉近与她们的关系。
2.地域环境
我国幅员辽阔，各个城市间都有各自的历史环境、自然环境和社会环境，当你知道自身机构所处的有效区域内的求美者，她们的成长环境以后，就可以更好地去帮助你了解她们关心的到底是什么。
3.兴趣爱好
兴趣爱好，是与目标顾客产生交流，建立信任的关键。
例如本人自小就喜欢搏击这项运动，现在每周也都会训练三到四次，在训练的过程中也结识了很多拥有共同爱好，但身处各行各业的朋友们，其中也不乏还有一些平时单凭工作关系是永远都不会接触到的人，可是通过搏击这项运动做连接，找他们帮忙就很容易了。例如，训练完毕很随意的对他说一下你的诉求，对方也会很轻松的答应。但是如果换个场景，比如你去他办公室去找他商议呢？我想他就未必会这么快的答应你了。
4.同类关系
俗话说“物以类聚，人以群分”，要找到我们与目标顾客可能拥有哪些共同的关系。
同类关系是我们与目标求美者建立联系关系的最强大方式。
同乡、同亲、同学、同源、同念、同好、同缺……
看看你可以通过以上哪一种同类关系去与目标顾客建立连接。
5.宗教
这也是连接目标顾客的一种有效方式。
最后的话
本次话题，由于时间的关系，写到这里应该做一下收尾动作了。
很多时候，我们做客户关系管理的前提，就是要思考医美以外的维度，这才是我们与目标顾客建立“朋友关系”的关键；
而我们还要找到与目标顾客可以建立朋友关系的那些“沟通元”，这样一来，对我们营销工作，乃至终端销售，都会起到事半功倍的作用。
而“走渠道”与“做直客”的最大的区别就是需不需要“客户关系管理”
最后用我前不久发到朋友圈的一段话结束今天的话题：
医美机构渠道如何转直客
渠道的净利润率越来越低，
很多机构想着如何转直客！
但转直客却往往很难实现，
这到底是因为什么原因呢？
我想原因有二：
机构原因
团队原因
机构本身的基因就不适应；
会影响原有团队既得利益。
所以，在转直客的过程中，
需要守住基本盘更进一步，
另辟蹊径的组建一支“奇兵”
《孙子兵法》有云：
“以正合，以奇胜”
好了今天的话题就聊到这里
以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。
